開業1年目の冬、注文が止まった｜4月に潰れると分かった日から

開業した年の冬、注文がぴたりと止まりました。

月の売上から、月の返済を引き算しました。答えは、4月に潰れる、でした。

広島でソーセージを作っている中山です。2016年の春にジビエの食肉処理場を作り、生肉を飲食店に卸す商売を始めました。その最初の冬の話です。

開業1年目の冬を越えられるかどうかは、たぶん多くの小さな商売にとって最初の関門です。僕たちは越えられました。でも、それは計画どおりに越えたのではなく、潰れる日付が見えてから、必死で手を打った結果でした。これから開業する方、いまその冬の真ん中にいる方に向けて書きます。

いま思えば、ドットコミュは開業してからずっと緊急事態だったんです。最初の冬は、その一回目でした。

年末は、いけると思った

開業した年の暮れは、忙しかったんです。飲食店の年末の需要で、肉の注文が入る。天然の鴨を丸ごと使った鴨鍋のセットにも、たくさん注文をいただきました。売上は、順調に伸びていくように見えました。

そして、年が明けました。

注文が、入ってきません。飲食業界は年明けが冷え込む。話には聞いたことがありました。でも、自分の帳簿で見るのは初めてでした。年末の売上は、伸びていたのではなく、季節の山に乗っていただけだったのです。

名前をつけるなら、「年末の錯覚」です。1年目の商売は、季節の波をまだ一周していません。いちばんいい月だけを見て、「いける」と思ってしまう。

• 1年目は、季節の波をまだ一周していない
• 年末の売上は、伸びではなく季節の山かもしれない
• いちばんいい月で、1年を見積もらない

引き算で分かった「4月」

肉はある。でも、売り先がない。時間はある。でも、仕事がない。

その状態で、月々の売上と、月々の借入の返済を並べて、引き算をしました。難しい計算ではありません。誰がやっても同じ答えが出ます。このままいけば、4月には潰れる。

怖いのは、この計算を「やらない」ことでした。やらなければ、4月はある日突然やってきます。やったから、まだ3か月ある、と分かった。潰れる日付が分かれば、それまでに打てる手を数えられます。

開業前、融資を受けるときに、現金は血液であって、止まると死ぬ、という言葉を本で読んでいました。その意味を、帳簿の上で初めて実感した冬でした。

潰れる前にやった4つのこと

4月までの3か月で、僕たちがやったことを書きます。どれも、そのときは必死なだけでした。

1. 手元にあるもので、毎日つくる

2017年1月5日、僕は「1日1ソーセージ運動」を宣言しました。とにかく1日1つ、何かソーセージを作る。肉は売れ残っているから、たくさんある。作る時間も十分にある。だって、売り先と仕事がないから。困っている材料を、逆に全部使ってやろうと思いました。

2. 売り場を、自分から取りにいく

2月から4月にかけて、ご縁があって広島三越の催事に出られることになりました。4月には初めて、1週間まるごと、デパ地下の売り場に毎日立ちました。飲食店からの注文を待つのではなく、一般のお客さんに直接売る場所に出ていったわけです。

3. 運転資金を、追加で借りる

銀行から、運転資金を追加で借り入れました。潰れる日付が見えているときに、それを先に延ばす手段は、正直これしかありませんでした。借りたお金で時間を買い、その時間で売り先を作る。順番を間違えると、借金が増えるだけです。

4. 名乗り方を変える

看板もない処理場なので、「行っていいのか分からなかった」と言われる。通販では、近所の方まで送料を払って買ってくださっていました。そこで5月、観音の処理場を「ジビエのアンテナショップ」と呼ぶことにしました。中身は何も変えていません。呼び名だけです。そして8月、僕は自分で「ソーセージクリエイター」と名乗り始めました。何者かを決めると、やることがはっきりします。

肉はあるし、時間もある。仕事がないだけ。そう考えたら、ソーセージを作らない理由がなかったんですよね。

あの冬に始めたソーセージの、いまの味

1日1ソーセージから始まった試行錯誤は、いまも続いています。広島の猪と鹿を使った、プレーンからスパイシーまで4種類の入門セットです。

猪鹿4種セットを見る

冬を越えても、すぐには売れなかった

4月に、ドットコミュは潰れませんでした。でも、そこからすぐに売れたわけでもありません。

その年の7月、僕はメモにこう書いています。「なんでこんなに一生懸命作り続けているのに売れないんだ」。そりゃそうです。世の中にソーセージは山ほどあって、わざわざ聞いたこともない店のものを選ぶ理由がない。当時の僕は、その理由を「歴史が足りない」と考えていました。いま思えば、歴史以外も全部足りていませんでした。

5月には、若手料理人のコンテストに推薦されて、ソーセージで挑みました。結果は、グランプリには届かず。それでも、作り続けました。味の開発は、組み合わせを変えて全パターン作る。塩も1グラムずつ変えて全部作る。当たりが出るまで全部作る。器用さも才能もないので、そのやり方しかありませんでした。

そうやって、生肉の卸から、惣菜、そしてソーセージへと、商売の中心が少しずつ移っていきました。何かを始めるために、何かをやめる。その話は生肉や惣菜をやめてソーセージに絞った記事に書いています。

• 冬を越えることと、売れることは別
• 売れない理由を、仮説として書き残しておく
• 才能がないなら、試す数で勝負する

潰れる日付は、見えたほうがいい

開業1年目の冬は、年末の売上だけで1年を見積もらないでください。そして、怖くても、売上から返済を引き算してください。潰れる日付が見えれば、それまでに打てる手を数えられます。手元のもので毎日つくる。売り場を取りにいく。借りるなら、時間を買うために借りる。何者かを名乗る。

あの冬から10年、ドットコミュはずっと何かしらの危機と一緒にやってきました。最初の冬に、潰れる日付を一度見ておいたことが、たぶんいちばんの経験でした。いま冬の真ん中にいる方へ。日付が見えているなら、まだ手は打てます。

ずっとピンチだと、ピンチに慣れてくるんです。慣れたらいけないんでしょうけど、生き残るにはちょうどいい耐性でした。