イベント出店で赤字を出さないために｜見込み数字と遠征の採算

三連休に店を閉めて、福岡まで行って、赤字でした。

行楽シーズンのど真ん中です。ほかからいただいていた出店のお誘いも、断って行きました。

広島でソーセージを作っている中山です。僕たちはこれまで、百貨店の催事から野外のフェスまで、県外にもたくさん出店してきました。うまくいった遠征もあれば、こういう遠征もあります。どんな修行をしているんだ、と自分でも思いました。

この記事は、イベント出店の採算の話です。売上の伸ばし方は、たぶん僕より上手な人がたくさんいます。でも、赤字の出し方なら、かなり詳しくなりました。これから出店を考えている方が、同じ穴に落ちないための記事です。

転んでもタダでは起きない。この遠征のときも、そう思いながら広島に帰りました。拾ったものは、ちゃんとありました。

福岡で、あっさり負けた3日間

2023年の秋、福岡の大きな肉のイベントに、3日間出店しました。西日本から35店舗が集まるという話で、僕たちにとっては、その年いちばんの大きな山のつもりでした。一生懸命考えて、準備して、乗り込みました。

初日、お客さんはまばらでした。

2日目は雨で、会場は閑散としていました。

最終日になって、ようやく会場に音楽が流れ、食べるためのテーブルが置かれ、イベントらしくなりました。でも、3日間を通して見ると、かなり厳しい結果です。雨の中、人の少ない会場を見渡しながら、こんなにもあっさり負けるとは、と思っていました。

環境のせいにするのは簡単です。天気、会場の準備、集客。でも、それでは何も残りません。この話を受けると決めたのは、僕です。全部、自分の判断の結果です。

ちなみに、このとき作りすぎたカレーフランクは、広島に帰ってから「緊急発売」としてオンラインで売りました。転んでもタダでは起きないつもりです。

イベント出店の採算は「売上−食材費」ではない

出店の採算を考えるとき、多くの人は売上から食材費を引いて終わりにします。僕も昔はそうでした。でも、遠征の本当のコストは、その外側にあります。見落としやすいものを4つ挙げます。

1. 店を閉めた分の売上

遠征中、自分の店は閉まっています。三連休なら、本来その三日間で入るはずだった売上が、まるごとありません。しかも、ほかの出店のお誘いを断っていたら、そちらで得られたはずの売上も消えています。イベントの売上は、この「失った売上」を超えて、初めてプラスです。

2. 移動と輸送

愛知のイベントには、レンタカーで7時間かけて向かったことがあります。人の移動、宿、そして備品の輸送。東京の野外イベントでは、備品の輸送費を削らないと採算が合わず、いつもと違う装備で臨みました。遠くなるほど、この数字は重くなります。

3. 作りすぎた在庫

見込みに合わせて仕込んだ分が売れ残れば、それは持ち帰るか、別の形で売るしかありません。福岡のカレーフランクがまさにそれでした。冷凍で持ち帰れる商品だったから救われましたが、その場で作るものだったら、そのまま損です。

4. 人と、睡眠

最後は、自分たちの体です。2026年の愛知のイベントでは、終わったあと夜通し車を走らせて、広島に着いたのは明け方の5時でした。そのまま犬の散歩をして、いつもどおりの一日が始まります。睡眠を削るのは、命の前借りです。前借りしたものは、どこかで返すことになります。

採算度外視でやりたいこと、ないんですよ。度外視すると、結局どこかにしわ寄せがいくので。

冷凍で持ち帰れるソーセージを、出店のメニューに

猪と鹿のソーセージ4種に、ホットドッグ用の豚肉ソーセージを合わせた、飲食店・小売店の方向けのサンプルセットです。冷凍のまま湯煎して焼くだけで出せます。

卸売サンプルセットを見る

見込み数字は、信じないでください

福岡で臓腑に刻まれたのは、これです。

初めてやりとりする主催者さんが示す来場の見込みは、そのまま信じてはいけない。とくに遠方なら、なおさらです。

主催者さんに悪気があるわけではありません。むしろ、イベントを成功させたいからこそ、明るい数字を出してくれます。でも、その数字で三連休の売上を賭けるのは、主催者さんではなく、あなたです。

だから、見込みどおりに人が来なかったら何が起きるかを、出店を決める前に考えておく。店を閉めた分の売上、移動と輸送、作りすぎた在庫、人と睡眠。さっきの4つを並べて、それでも行く理由があるか。僕は福岡で、それを赤字と引き換えに覚えました。

ちなみに、あの福岡遠征でも拾ったものはあります。うちのWebを担当しているスタッフと3日間ずっと一緒にいて、移動の車中もひたすら議論できた。それまでぼんやりさせていたドットコミュのことを、はっきり言葉にできました。売上はマイナスでしたが、それはプラスでした。

• 主催者の見込みは、悪気なく明るい
• 見込みが外れたときに失うものを、決める前に並べる
• それでも行く理由があるときだけ行く

遠征を絞って、呼ぶ側にまわる

出店の数を増やせば、売上も経験も増えます。2025年には、愛知と東京のイベントで合わせて2,400食を準備しました。それまでの1イベントの最高記録は928食です。限界は超えてみると大したことがない、と思って踏み込みました。

結果は、半分うまくいって、半分は厳しかった。愛知は早々に完売しましたが、東京は初日が土砂降りで、2日分を1日で出し切るのは無理でした。天気ひとつで、張った分がそのまま重さになります。

そして2026年、工房の隣にお店を開いてからは、新しいイベント出店をいったん止めました。決まっていた出店を走りきったら、まずはお店の足元を固める。そのかわり、こちらからゲストをお呼びして、お店でイベントを開くようになりました。出ていくばかりだった商売に、来てもらう商売が加わったわけです。

出店は、出れば出るほどいいものではありません。採算と体力の両方が続く数だけ出る。出ないと決めることも、出店の判断のひとつです。

限界って、超えてみると大したことなかったりするんですよね。超えられなかった日も、ちゃんとありますけど。

• 出店を増やすほど、天気や見込みのぶれも大きく受ける
• 本店の足元が揺らぐなら、出店を止めるのも判断
• 出ていく商売のほかに、来てもらう商売を持つ

赤字の遠征にも、拾うものはある

イベント出店の採算は、売上から食材費を引いただけでは見えません。店を閉めた分の売上、移動と輸送、作りすぎた在庫、そして人と睡眠。この4つを足して、それでもプラスになるかを、決める前に考えてください。主催者さんの見込み数字は、悪気なく明るいものです。

それでも、赤字の遠征がまったくの無駄だったわけではありません。僕たちは福岡で言葉を拾い、カレーフランクを売り、何より「見込みを疑う」という教訓を拾いました。売れるメニューの考え方は、催事で売れるメニューの条件の記事に書いています。転んだら、何かを拾って起き上がりましょう。